大宗物資貿易的經驗談

BCL，就是Bank Comfort Letter或是Bank Capacity Letter的縮寫。我們在很多網站上看到一些「號稱」賣家或是賣家的代理，總是寫著買家先發LOI + BCL，否則不予理會。真的需要BCL嗎？

其實，說穿了，大多數真正有貨的賣家是不會跟你要BCL的。因為BCL充其量是透過銀行證明買家有意願，有能力買，但並沒有告訴賣方他一定會買。會要BCL的，多半是中間人，因為苦的永遠是中間人。既不能得罪賣家，又沒有能耐辨別真的買家。於是只好要求買家要有BCL，至少確定買家有錢。至於能不能做成，雙方條件是否談的攏，那是買家和賣家的事，起碼中間人不會因為找了沒錢的買家被責難，甚至不理不睬。

其次，很多中間人一定遇過這樣的狀況，就是中國大陸的買家常說：

「我們不是沒有錢開BCL，是政府、銀行的政策不讓我們開！」

是這樣的嗎？當然不是。我們舉個最簡單的例子好了。你在銀行存一萬塊錢，然後你要求銀行開一萬塊的存款證明，銀行會不會說不？當然不會。你只要付個手續費，銀行自然幫你開。

但是，為什麼中國大陸的買家會產生這樣的問題呢？這牽涉到幾個狀況：

第一，我們都知道中國大陸是共產國家，走的是計畫性經濟。凡事在年底就已經先做好明年度的生產、財務規劃。每一筆資金的動用，早就已經設定好目標。但這些公司，面對著戶頭這麼多錢，當然是想做一點業外的生意額外牟利。這時候問題就來了，一旦申請開立資金證明，用的營利項目跟原本計畫經濟營利項目不同，年底作帳就會出問題。這種狀況，常發生在國營企業。很多人都在想，明明是國企，怎麼開不出BCL，就是這個原因。

第二，就私人企業來說，大多數的私人企業都是用不動產抵押給銀行換取額度來開信用證的。但額度不是現金，你要這些買家開放銀行查詢，這他願意。因為他可以告訴銀行，請銀行只要告訴查詢的供貨商，客戶額度足夠開證即可。但開BCL就不同了，開BCL是不能夠用額度開立，必須是真金白銀。或許有些朋友會說，反正有銀行擔保他額度夠就行了，擔心什麼？請問，萬一銀行抽銀根怎麼辦？

第三，那就甭提了，買家根本就沒錢。想說確認了供貨商，或是甚至可以拿到供貨商的文件或是其他資料，就可以向銀行貸款、找金主，甚至直接跟終端用戶洽談。