大宗物資貿易的經驗談

從H的人生體會，他教我「談判成交」最重要就是搞定三件事情。

第一：找到真正做決策的人

H認為談判這件事沒有對錯，重點是對的「人」。找到真正做決策的人，這個人的決策模式、談判風格、邏輯思考都要能夠掌握，才有可能在關鍵時刻讓他下YES的決定。雖說房屋買賣常有「買方代表」或「賣方代表」，但通常隔著人傳話，除非這人也是談判高手，鮮少能夠成交的。還不如把中間人佣收談清楚後，安排直接與決策者面對面談。

第二：確認雙方需求與利益

H認為賣方決定這個價格，買方設定這個買價，絕對都有其計算邏輯。但是，除此以外，一定還有一些心理因素或其他需求利益，會影響雙方對價格的鬆動。比如說，有賣方堅持這個價，是因為他在外借款連本帶利要這麼多，若房地產不賣到這麼多就連債都還不完。但是，如果可以幫他處理那個債，也許就可以鬆動他的價。

第三：找到雙方可接受的替代方案

談判成交，除非是天作之合，那就是在雙方認知的退讓極限裡找到交集。H認為這退讓極限不見得是價格，還可以天馬行空地想，一定可以找到雙方可接受的替代方案。最近我朋友賣房子，買方很有興趣但出的價格一直很低無法成交；經我了解對方是收益型投資人，跟H討論後，建議我朋友提出售後以5%回租兩年的條件，對方居然一塊錢也沒砍就成交了。